没人买时如何卖(销售大师最值钱的12堂培训课)
(美)汤姆·霍普金斯译者:苏西
ISBN：9787508632711
单价：29.0
出版年月：2012-05-01 00:00:00.0
出版社：中信出版社
币制：CNY
图书分类：社会科学
分类号： F713.3
语种：中文
页数：239
装帧：平装
开本：32开
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目录
前言第一章 销售到底是怎么一回事 遭遇困境的原因 销售即服务 对销售生涯的承诺 为了生存，下定决心 坚守道德准则第二章 你是哪种类型的销售员？ 你的销售风格 顶尖销售人才的素质 如何面对表扬 办公室里的大明星 业绩骤降怎么办？ 改变销售策略 回归销售的本源第三章 周而复始的商业周期 如果只有你所在的行业遭受打击，该怎么办？ 面对艰难境况，你该怎么办？第四章 回归销售的本源 你的销售有几个步骤？ 人们为什么从你这里购买？ 人们为什么喜欢你？ 如何建立信任？ 客户终于肯听了，但你该说些什么？ 该让客户说话了 总结，总结，再总结 客户准备好了，你该怎么做？第五章 先留住现有客户 应该给客户发送什么？ 有新信息分享的时候 为顾客提供额外服务 如何面对被你冷落的客户 别让机器接电话 客户忠诚度建设运动第六章 如何获得高质量的引荐 公司停业或缩减规模，你该怎么办？ 如果竞争对手倒闭了 从非客户那里得到引荐 你在谁的清单上？ 正面报道的力量 拓展人脉圈第七章 如何快速判断客户是否合格 上哪儿去找合格的客户？ 让潜在客户开口说话 准确评估的威力 产品的确符合需求，但购买时机成熟吗？ 客户的订购量减少，该怎么办？ 要经常评估客户的合格程度 消除价格异议第八章 减弱客户的抗拒心理 一块砖一块砖地拆掉抗拒之墙 糟糕的决策者 客户怕什么？第九章 从竞争对手那里赢得客户 预料到客户的异议 如果现有客户想转投对手公司 从对手那里赢得新客户第十章 帮助客户克服恐惧的成交策略 当决策者采取拖延战术的时候 “追求”我吧 你们之间的信任够吗？ 逆境中的成交策略第十一章 如何既削减开支，又不失体面 给专业销售人员的节约小贴士 企业应该如何削减成本 与他人分享“财富”第十二章 销售即服务 服务大众 服务自我 消除负面情绪 培训自己，迈向成功致谢
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导语
汤姆·霍普金斯编写的《没人买时如何卖(销售大师最值钱的12堂培训课)》通过12个部分，简单扼要讲解了销售的本质、销售风格、销售员素质、客户分析、最佳销售步骤、行业分析等营销原则及营销技巧，不但能使销售新手学到销售的入门知识，更可使资深销售人员对销售工作有进一步的认识，得到重新启迪和实际帮助。
这是一本营销普及读物，全文流畅易读，简单易行，不但有理念认识，又有技能讲授，是各行业各阶层销售从业人员的实用性技能提升读物，适读人群广泛。
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内容简介
事实上，当你听到“市场”这个词后，销售大师汤姆·霍普金斯希望你
能理解它其实指的是“人”。销售的主题不仅仅包含产品，它同时还与“人
”息息相关。当你在销售时，就是在为“人”做事。您在向人们销售您的产
品和服务。因此，与顾客沟通和了解他们的需求、动机，才是销售的真正意
义。
所以，商业销售的成败首先取决于作为销售员的你的态度，然后逐渐磨
练销售技巧：认识销售的本质，回归销售本源；保持火一样的激情，正面思
维问题，积极面对艰难；培养销售素质，调整销售步骤；关心你的客户，了
解你的对手……
通过汤姆霍普金斯的《没人买时如何卖(销售大师最值钱的12堂培训课)
》，他会充分帮你得到切实可用的销售启示，发掘出先前被忽略了的销售机
会，停止无意义的销售行为，汲取新颖的销售方法，从而成为一个高绩效的
销售天才！
《没人买时如何卖(销售大师最值钱的12堂培训课)》由中信出版社出版
发行。
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作者简介
汤姆·霍普金斯(Tom Hopkins)是销售成功者们的最好例证。在27岁时，霍普金斯就成了百万富翁，他现在是汤姆·霍普金斯国际公司(世界上最大的销售培训机构之一)的主席。
30年以前，汤姆·霍普金斯认为自己是个失败者。他在上大学3个月之后便退了学，随后的18个月他靠在建筑工地抬钢材赚钱维持生计。因为相信有更好的谋生方法，他转行做起了销售——由此开始了他一生中最为难过的经历。6个月中，霍普金斯平均每月只赚42美元，随之负债累累陷入绝境。他孤注一掷，把最后的几美元集中起来，参加了一个为期5天的销售培训班，从此彻底改变了他的生活。在随后的6个月中，霍普金斯卖出了100万美元的商品，相当于25000个家庭的花销。21岁时，他赢得了洛杉矶营销协会“萨美奖”并创下至今仍未被打破的营销界销售记录。
汤姆·霍普金斯还写了其他的九本书，包括阿呆《销售展望》和阿呆《销售终结论》，还有最畅销的《掌握销售的艺术》，该书被翻译成8种语言在27个国家卖出130多万册。
霍普金斯是国家演讲者协会成员，并且是为数不多的该协会“佩尔斯优胜奖”的获得者之一。他是年会的主要演讲者，还经常被邀请参加电视和广播的脱口秀节目。
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前言
当今一些最富有、最有影响力的商界人士都是从做销售起步的。这些人
领导着著名的大公司，他们的名字也定期出现在福布斯全美400富豪榜上。
但他们的优胜地位和财富未必是在经济全盛时期积累起来的。相反，许多人
是通过满足客户的需求，通过努力工作、提升竞争质量，从而在市场中争得
一席之地的。
请看一些例子：
谢尔登·阿德尔森(Sheldon Adelson)，亿万富翁，拉斯韦加斯金沙集
团(Las Vegas Sands Corporation)领导人。
S·丹尼尔·亚伯拉罕(S. Daniel Abraham)，汤普生医药公司
(Thompson Medical Company，就是生产并推广Slim-Fast瘦身代餐的那家公
司)。
施乐公司CEO安妮·马尔卡希(Anne Mulcahy)。
百思买公司(Best Buy)的理查德·M·舒尔茨(Richard M. Schulze)。
耐克公司的菲利普·H·奈特(Philip H. Knight)。
这些人明白，生意的本质并不是产品，而是满足人们的需求。实际上，
从现在开始，当你听到“市场”这个词的时候，我希望你把它理解成“人”
。做销售的时候，你做的是一件与人息息相关的事。你把产品或服务卖给别
人，因此与人们沟通交流，理解他们的需求和动机，这是销售的真谛所在。
行业状况、经济形势和企业发展都是有循环周期的，它们都依赖“人”
这个要素。人们依靠公司提供产品和工作岗位。业务出现暂时停顿的时候，
往往意味着改变该出现了，这些改变会影响到人们—既包括员工，也包括客
户。
对不少人来说，“改变”是个最可怕的词。在那些已经学会欣然接受改
变的人们看来，这个词的意思并不等于毁灭。而在那些希望世事永远不变的
人看来，改变可能会让他们完全不知所措。当人们因恐惧而不知所措的时候
，就会停止作决策—特别是那些与安全感(或者说是与“金钱”)相关的决策
。
所有的生意都有周期，有涨有跌，也有中间的过渡期。你在任何一个阶
段都可以取得成功。如果你是一个真正的销售高手，那么，市场形势对你来
说其实并没那么重要。成功的关键不仅存在于你的内心，也要看你认为自己
处在商业周期的哪个阶段。在长期的职业生涯中，你将会遇到许多高低起伏
的循环周期，你该如何作好准备，并且主动应对它们，正是本书要谈的内容
。
特别是在经济低迷或行业衰退的时期，销售人员的工作比以往任何时候
都重要。形势严峻的时候，有些客户除了必需品之外什么都不买。帮助客户
发现需求，使其认清自己的购买能力，正是销售人员的职责所在。
在这一时期，冲动型的消费者减少了，要是在往常，他们会给你带来不
菲的收入。财大气粗的大客户也削减了订单，或是把订单拆分给更多家供应
商。再一次，天降大任于销售团队—继续满足这些大客户的需求，帮助他们
度过艰难时期。如此一来，形势回暖以后，这些客户就会继续对你本人、你
的品牌和你的公司忠心耿耿。
这些都要靠世界上的销售人员—这些每天让自尊接受挑战的人—走出门
去，实现这一切。在骇人的“9·11事件”后，在全美国不知所措的日子里
，我给出的正是这个建议。我并不是说应该忘却那个浩劫之日的惨痛，而是
说我们应该做自己最擅长的事……重整旗鼓，继续向前。唯有做正常的事，
正常的感觉才会重新回归。
要想在经济低迷时期做好销售，你需要调整一下思路和做事方法；但你
要知道，这是可以做到的，而且成千上万的专业销售人士已经做到了，而他
们面临的灾难比你目前的困境要严重得多。
即使在艰难时期，销售也能够继续下去，并且它确实正在持续着。那些
知道自己该做什么并身体力行的真正的销售人才不但能够生存下去，还会过
得有声有色。
掌握销售的艺术，也就是掌握这样一门艺术：为客户提供他们想要的、
需要的—而且是应该得到的—产品、服务和售后的跟进工作。这就是个人和
组织不但能在任何挑战中存活下来，而且发展得繁荣兴盛、铸就伟业的法宝
。
相信我。我经历过命运的起落，见识过变革的惊涛骇浪(而且“活”了
下来)。我了解销售。在发现销售世界是多么激动人心之前，我干过体力活
，在建筑工地扛过钢筋。我在自己身上投资，参加了一些训练课程，然后进
入了房地产销售行业。我辛勤工作，为尽可能多的客户服务。而我取得的成
功已然远远超过了我最为狂野的梦想。看见有那么多人像我当年一样，热爱
销售工作，却不懂得这是一门可以学习的技能(跟学习其他技能没什么两样)
，于是我转型开始从事销售培训。如今，汤姆·霍普金斯国际机构已经荣膺
全美最优秀的销售培训机构之一。请你阅读这本书里的字句，并且牢记在心
。我知道自己在说些什么，我也知道你肯定能把学到的东西运用起来，达到
并超越最美好的目标。方法就是：在销售过程中，为客户提供超凡的服务。
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